Evidência antes de opinião
Fit, avanço e forecast são sustentados por fatos do comprador, com desconhecidos explícitos.
formação aplicada
Vendas como sistema de decisão
Diagnóstico, valor, coordenação e negociação para conduzir decisões complexas sem pressão vazia.
Ao concluir, você terá método para operar oportunidades reais e um case completo. Expertise não vem de memorizar acrônimos: exige prática gravada, feedback, resultados e revisão de julgamento.
10 módulos63h de prática orientada10 oficinas1 projeto final
como você aprende
Leitura só conta quando vira julgamento e entrega
Prática observável
Você grava conversas, produz artefatos e revisa comportamento com rubricas.
Framework no problema certo
SPIN, MEDDPICC, JOLT e BATNA aparecem com função e limite, não como religião.
Valor após a assinatura
Qualidade da venda inclui implantação, adoção, retenção e expansão.
10 módulos · 4 blocos
Uma sequência para construir domínio
Cada módulo resolve uma dificuldade criada pelo anterior. Você pode consultar fora de ordem, mas a sequência completa evita ferramentas sem diagnóstico.
Escolher e iniciar
Sistema de compra, ICP e prospecção.
01
O sistema de compra
5h→02O que precisa acontecer para um comprador sair do estado atual e assumir o risco de mudar?
ICP e qualificação
5h→03Quais clientes têm problema, capacidade e contexto para obter valor suficiente da solução?
Prospecção relevante
5h→Como conquistar uma conversa sem fingir intimidade nem despejar um pitch genérico?
Compreender e provar
Discovery, caso econômico e demonstração.
04
Discovery com SPIN
7h→05Como ajudar o cliente a pensar melhor sem conduzi-lo para uma conclusão pronta?
Valor e business case
7h→06Como traduzir um problema em impacto econômico sem inventar ROI?
Demo e proposta
6h→Como mostrar apenas o necessário para o cliente acreditar que consegue chegar ao resultado?
Coordenar e negociar
Comitê, indecisão, negociação e compromisso.
Operar o sistema
Pipeline, forecast, coaching e pós-venda.
prova de domínio
Oportunidade completa com defesa executiva
Conduza uma venda real ou simulação rigorosa, da seleção ao handoff, mantendo cadeia de evidência.
entregas
- ICP, sinal e abordagem inicial.
- Discovery gravada, diagnóstico e business case.
- Mapa de stakeholders, MEDDPICC e mutual action plan.
- Demo, proposta, preparação de negociação, forecast e handoff.
critério de aprovação
- O problema é material e reconhecido.
- Valor possui baseline e premissas.
- Comitê e processo são reais.
- Recomendação inclui riscos e limites.
- O resultado produz aprendizagem transferível.
biblioteca essencial
Fontes para verificar, confrontar e aprofundar
O programa é uma síntese original. Cada referência aparece por sua contribuição específica; nome famoso não substitui argumento nem evidência.
métodoNeil Rackham / Huthwaite International
SPIN Selling
Separa perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução para desenvolver valor sem interrogatório mecânico.
métodoMatthew Dixon, Brent Adamson e ChallengerThe Challenger Sale methodology
Mostra quando uma perspectiva comercial nova reduz a inércia, desde que seja relevante e sustentada por diagnóstico.
métodoMEDDPICCMEDDPICC qualification framework
Transforma opinião sobre um negócio em evidência sobre impacto, comprador, critérios, processo, dor, champion e competição.
pesquisaMatt Dixon e Ted McKennaThe JOLT Effect
Distingue preferência pelo status quo de medo de decidir e propõe reduzir opções, incerteza e risco percebido.
cursoProgram on Negotiation — Harvard Law SchoolBATNA and principled negotiation
Fornece uma disciplina para alternativas, interesses, opções, critérios objetivos e limites de acordo.
métodoWinning by DesignRevenue Architecture
Substitui a visão de venda como evento isolado por um sistema contínuo de receita e aprendizado do cliente.
playbookBob MoestaDemand-Side Sales 101
Reorienta vendas para o progresso do comprador, sua linha do tempo e as forças da mudança, evitando empurrar produto antes de compreender a decisão.
playbookApril DunfordObviously Awesome e Sales Pitch
Conecta alternativas competitivas, capacidades únicas, valor, melhor cliente e categoria de mercado antes de converter a posição em uma história de vendas.
playbookBlair EnnsPricing Creativity e The Four Conversations
Mostra como preservar posição de especialista, separar conversas comerciais e usar opções e valor para escapar da cobrança puramente por horas.
playbookMark RobergeThe Sales Acceleration Formula
Transforma contratação, treinamento, processo e gestão de vendas em hipóteses mensuráveis, útil para escalar sem depender apenas de talento individual.